关闭

注册会计师《战略》高频考点_市场营销战略

来源: 考呀呀会计网校 | 2022-08-03 15:58:37

■ 市场营销战略


(一)市场细分

消费者

市场细分

地理细分:企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场

人口细分:企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场

心理细分:心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场

行为细分:企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场

产业市场细分

用户的行业类别:在产业市场上,不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。企业对不同的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合,以投其所好,促进销售

用户规模:公司规模可以是大型、中型和小型,不同规模的用户,其购买力、购买批次、频率、购买行为和方式都有可能不同,要求供应商提供的服务水平也可能不同

用户的地理位置:除国界、地区、气候、地形、交通运输等条件外,产业布局、自然环境、资源等也是很重要的细分变量。按用户地理位置细分市场,有助于企业将目标市场选择在用户集中的地区,以节省推销费用和运输成本

购买行为因素:购买行为包括用户追求的利益、使用频率、品牌忠诚度、使用者地位(如重点户、一般户、常用户、临时户等)和购买方式等

(二)目标市场选择

类型

无差异营销策略

企业把整个市场作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种产品、一种价格、一种推销方法,尽可能吸引更多的消费者

差异性营销策略

企业选择两个或两个以上,直至所有的细分市场作为目标市场,并根据不同细分市场的需求特点,分别设计生产不同的产品,制定不同的营销组合策略,有针对性地满足不同细分市场顾客的需求

集中化营销策略

企业由于受到资源等条件的限制,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占领较大的市场份额

目标市场选择需考虑的因素

(1)市场相似性

(2)产品的同质性

(3)企业实力

(4)产品生命周期阶段

(5)竞争者的策略

(三)市场定位

(1)抢占或填补市场空位策略

(2)与竞争者并存和对峙的市场定位策略

(3)取代竞争者的市场定位策略

(四)设计市场营销组合

1.产品策略

产品策略

产品组合策略

(1)扩大产品组合

(2)缩减产品组合

(3)产品延伸

品牌和商标策略

(1)单一的品牌名称

(2)每个产品都有不同的品牌名称

(3)自有品牌

产品开发策略

原因:

(1)企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力,并在市场中具有独特的竞争优势

(2)市场中有潜在增长力

(3)客户需求的不断变化需要新产品。持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径

(4)需要进行技术开发或采用技术开发

(5)企业需要对市场的竞争创新做出反应

2.价格策略

基本的定价方法

成本导向定价

需求导向定价

竞争导向定价

主要定价策略

心理定价策略

产品组合定价策略

折扣与折让策略

地理差价策略

新产品定价策略

渗透定价法

撇脂定价法

满意定价策略

3.分销策略

分销

策略

优势

劣势

适用范围

独家

分销

对中间商的服务水平和提供的产品保持控制。中间商能获得企业给定的产品的优惠价格

需企业与经销商之间更紧密的合作。因缺乏竞争,消费者的满意度可能会受到影响;经销商对生产商的反控制力度较强

适用于技术含量较高,需要售后服务的专门产品的分销,如机械产品、耐用消费品、特殊产品等

选择性分销

比密集分销能取得经销商更大的支持,同时又比独家分销能给消费者购物带来更大的方便

分销商的竞争较独家分销时激烈

适宜消费品中的选购品和特殊品

密集

分销

市场覆盖率高、便利消费者

价格竞争激烈,导致市场混乱,有时会破坏厂家的营销意图;渠道的管理成本很高

比较适宜日用消费品的分销。多数家具、家用电器品牌采用此种策略

【提示】在互联网开放的网络环境下,分销渠道又分为线上和线下两种类型。线上渠道通常指网络上的渠道,通过网上商城或其他网络方法传播产品、服务等;线下渠道是指通过面对面或其他非网络方法交易或传播产品和服务等。

4.促销策略

促销组合要素构成

广告促销:在媒体中投放广告,使潜在客户对企业产品和服务产生良好印象。广告促销要仔细考虑广告投放的地点、时间、频率和形式

营业推广:采用非媒体促销手段,为鼓励客户购买产品或服务而设计。例如,试用品、折扣、礼品等方式都已被许多企业所采用

公关宣传:通常是指宣传企业形象,为企业及其产品建立良好的公众形象

人员推销:企业的销售代表直接与预期客户进行接触。销售代表能够完整地解释产品的细节,针对客户提出的问题进行解答,还可以演示产品的用途

促销组合策略

推式策略:将产品经过营销渠道“推”向最终消费者。制造商的市场活动(主要是人员推销和交易推广)大多面向渠道成员展开,激励他们购买产品并向最终消费者销售

拉式策略:依靠制造商直接开展的市场活动(主要是广告和消费者推广)指向最终消费者,激励他们购买产品。如果拉式策略奏效,消费者将向渠道成员索取产品,渠道成员转而向制造商索取产品

推拉结合策略:企业将推式策略和拉式策略配合起来使用,在向中间商进行大力促销的同时,通过广告刺激市场需求

  资讯通知:

  >>>2022年全国注册会计成绩查询时间

  >>>2023年注册会计师报名时间

  >>>2023年注册会计师报名条件


  资料在手,必考不愁。为帮助更多考生顺利拿下注册会计师考试,考呀呀老师整理了一些备考资料(思维导图、历年真题、必背考点...应有尽有),免费赠送给大家,名额有限,先到先得。

  资料一、直接下载!2022注会0基础通关资料包!

  资料二、注册会计师考试历年真题下载(考前必做)

  资料三、2022注会必背全系列(会计分录、财管公式..)

  资料四、2022注会速记手册(各章核心考点)

  更多注册会计师备考干货资料,点击领取!



扫描下方二维码加老师微信,限时免费领取2022年思维导图等资料,并享受全程报名、备考等指导服务。


注会资料免费领






关键词阅读
更多热门资料
初级会计职称
中级会计职称
注册会计师
管理会计师
税务师
会计实操

报考指南

限时免费资料

  • 历年真题
  • 报考指南
  • 学习计划
  • 高频考点
  • 思维导图
  • 实操/公式
立即领取

考呀呀2012

考呀呀官方微信号

欢迎关注 (考呀呀公众号) 及时掌握会计考试信息